Le SaaS et la distribution

Voici un article paru dernièrement dans la Lettre du SaaS et des ASP, et MySaaS.fr vous en fait part. Il tente de répondre à deux questions :

  1. Quel est l’impact du modèle Saas sur les filières de la distribution informatique ?
  2. Et quelle est la meilleure façon d’adopter ce réseau de vente indirecte pour les acteurs du Saas ?

Vaste débat auquel les organisateurs des Etats Généraux de l’ASP ont souhaité mettre au programme de cette édition 2009. Pour Pierre-José Billotte, président de l’ASP Forum le sujet aurait été rarement abordé ces dix dernières années.

« En effet, pendant longtemps les acteurs du Saas disaient ne pas avoir besoin de partenaires constate Jack Mandard, de CompuBase. Le marché était nouveau et ils avaient peu de concurrents. Il y a eut un effet d’aubaine. » Aujourd’hui, pour des acteurs du Saas dont 84% des ventes se font en direct, le canal indirecte est devenue nécessaire à la diffusion de leurs solutions, « ne serait-ce que pour élargir leurs zones géographiques et leurs cibles de clientèle », relève Emmanuelle Olivié-Paul de Markess International. Si ce mode de vente deviendra à terme inéluctable, les revendeurs sont-ils pour autant prêts à accepter ces nouveaux acteurs ? Rien n’est moins sûr. Ces derniers se montreraient sceptiques devant un mode de commercialisation qui change trop leur business model et risque de cannibaliser leur mode actuel de vente. « Il y a une grande dichotomie entre la vision que peuvent avoir les acteurs Saas et les distributeurs informatiques, souligne Jack Mandard. Pour les éditeurs, un logiciel vendu en mode ASP baisse les coûts. Il offre un support plus permanent et une intégration plus rapide. Des avantages pour l’éditeur qui deviennent des inconvénients pour le distributeur. Des coûts moindre réduisent la marge, le support baisse les services et la rapidité d’intégration enlève du capital client. » Egalement, le modèle de vente ASP diffère du modèle classique, notamment par le mode de rémunération. « Pour un revendeur, vendre un abonnement à 10 € par mois, ce n’est pas la même chose qu’une licence logiciel à 15000 €. Le fournisseur de solutions Saas doit créer un système avec des anticipations de revenus. » Enfin, au prix facial d’une licence, s’ajoutent de multiples compléments financiers (formation, maintenance, déploiement…) Rien de tel avec le modèle ASP. Soit un manque à gagner pour les distributeurs informatiques. « Face à ce risque, les éditeurs devront offrir une plateforme à commercialiser plus large. Le revendeur compensera ainsi une perte de revenus de service par plus d’offres à commercialiser. »

En savoir plus…

Source : MySAS

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